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保险不是套  

2017-01-06 20:37:31|  分类: 10休闲娱乐 |  标签: |举报 |字号 订阅

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保险不是套

作者:梁泓漪 作品相关 出版信息

  图书简介: 

  俗语称:防火防盗防保险。《保险不是套》是不是“靠取了个俏皮名字就为行业洗白”?保险到底是套人还是保障?《套》以随笔形式解析行业,客观剖析,行文优美,更有形式活泼的漫插和阅读笔记便于解读和随时记录。曝出的“内幕”,对了解保险行业、保险企业、保险经营者、保险从业者都有益处。 

  作者简介: 

  梁泓漪,畅销书《信念平安》作者,平安保险集团品牌总监。新作《保险不是套》站在全行业的高度上解读保险,喻意有三: 

  1.不是“套保险”,意喻卖保险不是设圈套,理当品质第一; 

  2.不是“保险套”,意喻此职业尚没有“保险套”那样安稳; 

  3.“套”不是保险,意喻保险重在保障,买保险应是买心安; 

  图书信息: 

  书名:保险不是套 

  作者:梁泓漪 

  出版社:新世界出版社 

  策划:北京润汀阁文化 

  版次:20081月第1版 

  书号:ISBN 978-7-80228-535-4 

定价:20  

1章 写在前面

  这50篇小文写完了。从某种角度说,或许会多少推动一点中国的保险事业。甚欣慰。不论销售保险的代理人,还是保险消费者,或者保险企业,都能从这本图文并茂的小书里,看见一些道理,受到一些启发。 

  我在保险公司干了20年,可惜只卖了3个月不到的保险。大概我不属于销售人才,所以我的职业生涯一直跟“管理”有关。因为“管理”而涉猎了五花八门的东西,所以这个集子看上去就比较“杂”,似乎东一头西一头,就为那么些事。 

  里里外外,最有用的,可能还是对那些正在卖保险,或者准备买保险的人有用。卖与买,供需双方都需要认识、沟通、交流这么一个过程。因为保险本是无形产品,仅凭条款而没有讲解很多人都不易明白,况且如今保险业的个人销售模式,使“诚信”成为巨大隐忧。不了解和保险相关的里里外外,就不能对保险产生全面的认识。 

  所以这本书就成了桥梁——为买、卖者之间腾出一块清晰、独立的思考空间。 

  20年,足够把保险公司读个遍。因此这本集子不但“杂”,还曝出点“内幕”,对了解保险行业、保险企业、保险经营者、保险从业者都有点用处。 

  不妨一读。 

  梁泓漪 

  2007621日深圳终稿  

                  2章 保险在传递什么

  保险传递着什么? 

  最近一组数字显示,截至2006年末,我国共有保险机构98家,保险中介2110家。如此之多的保险企业短短几年就像雨后春笋般突飞猛长,恰似一夜春风吹绿了懵懵大地。 

  人们的眼睛开始关注保险业。从最初从事保险销售的业务员“扫楼”卖保险遭歧视,遭阻挠,遭驱赶,甚至遭拒绝开始,也就十多年的时间,现在的保险业里“扫楼”已经是个历史名词了。许多早年做保险一直做到今天的人,已成了行业新贵。他们开私车,用手提电脑,住高档住宅,到客户那里也不再是单纯地卖保单,而是为客户提供综合性保险计划甚至兼顾着家庭理财。一个过去在人们眼里只是个跑街卖保险的人,如今成了保险领域里的行家,自己也不再是单打独斗的一个“跑街人”,而是带领整个团队像企业一样去经营。人们经常会看见他们在酒店开说明会,搞招聘会,偶尔还进入社区搞公益,做义工,不论春夏秋冬、何时何地,只要打通这些人的电话,基本都是有求必应,恰似亲人。这个行业还有一个显著特点,就是从业者充满激情,永不言败。 

  现在,人们开始一点点主动接受保险理念,同时逐步接近做保险的人。这个过程真是令人欣喜,也令人感慨唏嘘。 

  这说明中国的保险市场和保险观念在人们心里真正开始慢慢苏醒了。 

  我记得英国前首相邱吉尔曾说,“如果我办得到,我一定把”保险“这两个字写在家家户户的门上,以及每一位公务人员的手册上,因为我深信:通过保险,每一个家庭只要付出微不足道的代价,就可以免除遭受永劫不复的灾难。”胡适则说,“保险的意义只是今日做明日的准备,生时做死时的准备,儿女小时做儿女长大时的准备。如此而已,今天预备明天,这是真稳健;生时预备死时,这是真旷达;父母预备儿女,这是真慈爱。能做到这三步的人,才能算做是现代人。” 

  这就是说,保险在传递关爱。保险的最高宗旨,是通过社会互助之爱,把人类对于生命的敬畏和理应得到的保障传递给每个人。  

                  3章 人寿保单何时柜台成交

  眼下走进深圳任何一家人寿保险公司的客户服务柜台,询问是否可以在柜台直接购买人寿保险,回答都是不行的。如果要买人寿保险,必须先找到人寿保险公司的寿险推销员,否则就是再急,也不能直接在柜台买到保单。 

  这个问题很有意思。一方面客户主动找上门却不能成交,另一方面大批寿险推销员人海茫茫四处寻找“准客户”,让人总有错过之感。业内人士说,这是因为寿险业推行的是“个人营销体制”,既然是个人销售,保险公司就不能再从业务员的嘴里抢饭吃;而寿险产品不同于其他商品,购买时有些保险需要体检,而柜台不具备体检条件,所以柜台销售人寿保险行不通。 

  实际上任何问题都有办法解决,怎么解决,要看合不合算和是否有改变的价值。角度不同,企业的价值观自然不同。眼下各行业都倡导服务创新便民,服务已进入信息化时代,走在改革前列,市场发展超前的深圳寿险,是否可以考虑满足客户主动上门买保险之心愿? 

  不错,寿险业推行个人营销制也并没有完全将客户推给业务员,在保单有效期或业务员脱离公司时,保险公司都为客户后续服务。仅为一张发票寄送,保险公司都能动用相当的人力去服务,更不用说其业务品质要通过业务员的市场销售手段、个人技能、服务素质以及道德行为来保证。但在“个人营销体制”面前,保险公司似无能为力,要想直接面对客户,还得通过业务员这层关系,是不是有些累。 

  当前,银行保险初试锋芒,各家保险公司都在利用银行多如米铺的柜台销售保险产品。笔者以为,与其用人家的碗来盛饭吃,不如想法自己弄个碗,迅速在自己的服务柜台上建立起固定的销售窗口,形成网点后,通过类似银行网点的形式,与广大客户建立直接的诚信关系不是很好吗。 

  现行《保险法》将保险代理人的过失归咎于其服务的保险公司。那为什么保险公司就不能设定固定网点,使其具有投保、续保、解约、理赔、咨询等一系列的保单售后服务功能及其与其他金融保险相衔接的理财式服务?前些日子听说上海有了这种模式,可惜深圳还是空白。 

  银行的柜台都能销售保险了,自家的柜台却不能卖自家的产品,保险公司有些亏。  

                  4章 “增员”与“招聘”

  “增员”与“招聘”实际上性质一样,都是要招人进门的,但仔细观察两者的操作过程,不免大为感慨。 

  “增员”是保险公司招聘保险代理人使用的名称,其目的跟招聘无异,但过程中却差别很大。除了细致,“增员”过程中的每个环节和书面资料都极具人性化(这个人性化建立在尊重人生的角度)。一个朋友参加了保险公司的增员说明会后,十分感叹“增员”的人性化氛围。他说“增员”让人感受到一种人性自尊,虽然都是对人生目标进行选择,但“增员”过程的种种环节都充满人生指导,给人以明确帮助,很有教益和亲和力,即使不选择加入保险,也能在参加“增员”的过程中明白非常智慧的人生道理:那就是时刻学会运用好自己的良好判断,以应付人生遭遇的所有状况。 

  相比之下,“招聘”让人感觉到的就是难以改变的一种模式,一贯式和公式化,生硬呆板,有时还给人强势之压,既陌生又有距离。 

  把“增员”与“招聘”对比一下,发现本质的区别有二:其一,“增员”在传导一种思维,一种理念,一种生活方式;而“招聘”在固化一个岗位,一种头衔,寻找一个能延续固有体制的人。其二,“增员”充满文化力量,只要倾听增员过程,就能感受价值观、使命、愿景和抱负等人生理念与信仰,身前身后门窗洞开,开卷有益,你能看见晋升的通道,看见即将获得的系统培训,看见各层级福利保障,还能看见成功后的无限荣誉。 

  同样是寻找职业,寻找工作,“增员”带来的是透明的互动体系和认识上的感悟,而“招聘”则多以面试、笔试、口试等诸多考试来选才,把一个人本来具有的活生生的精神世界砍得粉碎,把一些机械的数字、公式和语言拼凑起来,去判断一个人的才智,实在是有悖人类之聪慧。 

  “增员”与“招聘”,都在给人机会。不同的是,一个给的是管子,一个给的是水桶。如何解决吃水问题,就看接受者如何思考了。  

                  5章 杀鸡用了宰牛刀

  “原则”往往不可撼动,经常成为某种“借口”或者“坚持”的理由。但在“原则”之前,人们容易忽略“承诺”是原则的前提。 

  有这么一个故事,发生在DHL公司。倾盆大雨的一天,DHL的一位快递员接受了一份快递包裹任务,他必须在公司承诺的时限内将包裹送到客户手中。当快递员驱车100多公里赶到客户附近时,一条大河横在前面。河上的桥梁已被洪水冲毁,而最近的桥远在150公里之外。这时已临近承诺客户的送达时间,快递员必须做出抉择。在快递员身上,只有一部手机、一些食物和一张透支额度为5000美元的信用卡,快递员只能利用这些随身携带的物品完成任务。 

  渡河?洪水致使无法摆渡,太危险。用手机向总部求救?总部的主管恐怕也不会有什么好办法过河。赶到150公里之外的桥梁去?时间不允许,即便允许,因为洪水的原因也无法保证那里的桥梁一定完好无损。请示领导,原地返回,明天再送?那DHL对客户的准时承诺将一文不值。 

  面临艰难的抉择,这位快递员做出了一个惊人决定:用手机和信用卡,花了3500美元租借一架直升飞机,把包裹准时送到了客户手中。 

  中国有句俗话,叫“杀鸡焉用宰牛刀”,用在这个快递员身上再贴切不过,他的行为就是杀鸡用了宰牛刀。细想想,快递的原则是快速,快递的承诺是准时,所以他用“牛刀”之举完成小小的送达任务似也不过分。 

  一个公司永远不可能使自己制定的一些原则“牢不可破”,因为世上根本没有一成不变的道理。DHL公司的“承诺”在那个快递员身上超越了“原则”,他把企业的第一要任“承诺”,以惊人之举实现给了客户。 

  价值要体现生命力。“原则”若以价值观为内涵,就该不断活化,不断能动,存在于进步和创造之中。 

  “原则”不是铁的死的,它该有灵性,换句话说企业该有“软肋”,企业的软肋是什么?当然不是利润,该是人性。或许这是企业的恻隐之心,值得好好琢磨。 

  当然,“原则”的前提是企业需要“完成什么”或去“实现什么”,赚钱无可厚非,因为“原则”肩负着使命,因此,“原则”的价值体现就该围绕企业的核心目的,兑现承诺。 

  活化原则,令承诺如鼎。在服务无小事的今天,这个快递员的故事令人肃然起敬。除了惊讶和感慨,应该还有感动。  

                  6章 “热门”的简单道理

  热门行业总有热点,否则便称不上“热门”。 

  观察发现,保险行业算是“顶级热门”——单从一个方面看,哪个行业也不会天天都“招人”,哪个行业也不是全员都可以招人,哪个行业能让员工每时每刻牢记着“招人”,惟有保险业。只要有人想加入保险业,几乎没有任何阻拦或障碍,每分钟都会有人给你带路,可以轻而易举地走进任何一家保险企业,然后接受一系列专业化的“制式”培训。 

  是不是保险业没有进入标准?或者什么人都能去做保险呢? 

  我问过一个做保险已有六、七年的资深人士,她今年五十八岁,以前曾是一家大型国有企业的人事部经理,后来接受了一家保险公司的培训后,毅然辞职下海,加入保险代理人行业。现在的她年收入是在国企的十几倍,每日精神矍铄,神采奕奕。在她这个年龄的中国妇女,许多人都已下岗或退休,或进入颐养天年的状态,而她却依然如一个青年那样,每天驾驶着汽车奔波在深圳的街道,为上百个客户服务保险问题。 

  关于“什么人才能做保险?”她是这么回答的——“做保险并不难,难的是你是不是一个简单的人,老实的人,踏实的人,还有听话的人”。我请她解释“何为听话?”因为按惯例,人们反感这种词汇,容易产生逆反心理。她说,“所谓听话,就是严格按照保险公司给你制定的服务计划、展业计划、学习计划等要求去老老实实做好每件事。譬如展业计划要求你一日五访,你就坚持一日五访,不要想去偷懒,这样”听话“的结果,是你能很快积累起自己的客户,在十比一的概率中,平均两天就有可能产生一个”准客户“,而一个月下来,就积累了至少十个有效客户,签单便不成问题。” 

  我对保险业算是熟的,因为我在这个行业已经工作了二十年。对她这种回答我很信服,只有真正懂得做保险的人,才能这么回答问题——尽管在外人看来,这似乎不像是答案。实际上,能够在保险代理人的队伍里坚持做到三年以上的人,基本上可以奠定个人的事业基础。 

  但问题在于看似简单的事情却不容易做好,换句话说,没有坚持便没有结果。 

  我知道许多人做不到,或坚持不了保险公司要求的“每日五访”,因此也就没有办法给自己建立起越来越庞大的“客户群”,偷懒的直接结果是,输掉了做保险的大好前途。  

                  7章 保险业“流水”塑人

  人,也可以像生产商品那样,从一条“流水线”上塑造出来。 

  众所周知的“流水线”很伟大,它甚至能让一头牛从这头钻进去,再从那头钻出来时,变成一批美味可口的“牛罐头”。其间我们不必去问这头牛是怎么被“碎尸万段”“生吞活剥”“洗心革面”的,反正最终结果,是这头牛“立地成佛”变成了一批“牛罐头”。这个“由牛到牛罐头”的生产过程,实在是一场革命。 

  但我想说的是,迄今为止人类把这个工业流水线的操作原理运用得最好、最有境界的行业,当属保险业。——它能让一个外行人在经历了“流水训练”后,兑变成一个专业的“职业保险人”——从而诠释出“专业出自训练”的真理。 

  不信可以去经历。感受一番保险公司的培训过程后,保证你满脑子都是挥之不去的“牛与牛罐头”印象。 

  说实话,保险公司对培训系统的投入其实就是在建设一条“流水线”,品质“顶级”。其间各部分、各环节、各阶段、各步骤、各级别都环环相扣,丝丝相连。一年365天,“流水训练”连轴转,四季不停,甚至连节假日都加班加点,目的只有一个,就是对不断涌进的各色“原材料”进行职业化的“粗”“细”“深”“精”“热”系统加工。 

  在保险公司,“流水线”上的第一道培训工序是“粗加工”,“原材料”经过严格筛选后,进入“淬火冶炼”阶段。这个阶段要过“考试关”,是个“冷处理”。待拿到“合格证”后,正式进入“热处理”。“热处理”完成后,再进行“深加工”,一般需要半年时间。熬出“深加工”的,还要经历“精加工”,“精加工”出来后,基本就是“成品”了,有一定品牌价值,市场口碑也会不错。如果计算一下从“原材料”到“深加工”再到“品牌成品”,一个职业保险代理人的“出炉”过程大约需要三年左右。这是一个相对漫长的“生产过程”,按理说这么漫长的“生产线”,中间是容易出问题的。 

  但是,保险业采用了工业革命的成功典范,从而使“流水线”在完成了对商品生产的贡献后,又完成了对人再造的贡献。 

  这简直是“制造业”的又一次革命。要不有些保险公司怎么那么牛呢,敢在招聘广告里说“招没有从业经验”的保险代理人。看来保险业这个“流水训练”果真不一般,不是“改头换面”,而是“脱胎换骨”。  

                  8章 给生命的尊严买保险

  前几日从新闻里听说了两件跟“保险”沾边的事:一是,一个工人在工厂的电梯里被砸成下身瘫痪,终身残疾。这件事本属“雇主责任”,老板要负责,但老板却跑了。可跑了和尚跑不了庙啊,结果“庙”也“跑”了——老板为了逃避责任,一夜之间竟把工厂搬走了。受伤的工人连起码的工伤保险都没有,全家顿时陷入了生活窘地,连饭都吃不上。 

  另一件事,是说一个老板“逼”工人自己掏腰包买保险,把风险完全转嫁给工人自己。结果因欠薪发生争吵,老板把工人推下1.5米的高台,工人摔成了“重度脑颅损伤”,生命垂危。 

  这两件事都和老板有关,但我关心的不是他们,是受害者。前一个丧失劳动能力,成了终身残疾,所谓“生命尊严”荡然无存;后一个至今昏迷不醒,生存渺茫。打人的自然被拘,财产也连带“被拘”。受害人在最需要抢救费时,没得到半文。转眼之间一家大小也陷入绝境——靠病房难友施舍三餐。好在家属想起被“逼”买的保单:257元,买了1份保额5万元的“意外伤害保险”和保额1万元的“意外医疗保险”。这个不起眼的“小保单”在关键时刻起了作用——当家属拿着医院的欠费单跑到保险公司时,保险公司免除一切理赔手续,当即就把“1万元”送到医院。可区区1万元哪够救命啊!对抢救垂危的生命来说,简直是杯水车薪。 

  为什么“钱到用时方恨少”?为什么“不怕一万就怕万一”?趁现在都还活着,要好好想想。 

  人生最难的,或许就是生命里最后那几天的抢救——这是生命最后的“尊严”。到目前为止,人类还没有想出用什么办法能让活着的人像迎接新生那样,微笑着去送别死亡。对于垂危者,即使被宣告“抢救无效”,亲人们也还是要“倾家荡产”地誓死“抗拒死神”,捍卫“生命尊严”。问题是,“倾”得起?还是“荡”得起?——活着时必须好好思考。 

  “花开”必有“花落”,这是规律,但“没有钱”肯定“泪汪汪”也绝不是唱着玩的。生命的尊严在死神面前都一样,无论穷人富人。 

  但是对生命而言,“尊严”的含义到底是什么?假如上面两个工人都有充分的保险保障,那么除了皮肉之苦外,他们的日子是不是会比现在好的多? 

  可是,我们常常在活着的时候,忘记了给“生命的尊严”买一份保险。生命是自己的,所以要自己去负责。有闲钱时少喝酒,少抽烟,少唱几次卡拉OK,也要为自己设计设计买点保障,这样临危时才可不惧,才可从容。人生中第一保障就是“意外”。说别的都是废话,一旦遇上意外,死是一回事,死不了就是另一回事。在这一点上,千万记着给自己买点“意外医疗”。  

                  9章 人生不能没有“稻草”

  “稻草”,是生还的希望,恰如生命不能缺血。 

  很早以前看过一个保险公司的广告,很精彩的两句话,“此时风平浪静,彼时保险救生”——平静的湖面上,一只救生圈静静漂浮。很多年过去后,始终忘不掉这个广告。总觉得这是一个为人生设计的广告,湖面恰似人生,而救生圈亦如“稻草”。 

  人,常常在倒霉的时候,期望遇上一根救命的稻草。其实,一根稻草谈何救命,不过是安慰而已。但假如你有落水的经历,这根“稻草”就大不一样——生的希望,生的勇气,生的智慧,生的渴求就全来了。 

  有一年我跟朋友去度假,夜幕降临时才去游泳,面对星星月亮,毫不顾及大海的咆哮,结果一个浪头把我们全部吞没。第一个念头是“完了”,第二个念头是“挣扎”,因为垂死,四肢大乱,胡抓乱抓中,突然触到一块石头——呀,“有救了!”,这是第一反应,因为摸到石头说明离岸不远。果然大脑瞬间镇定,人竟爬着游回到岸上。后来想想,真得感谢那块石头——在我看来,它就是救命的“一棵稻草”呵。 

  人生不能没有“稻草”,因为生命不能缺血。活着时,必须把这件事情想明白,办妥当。 

  汽车撞了——去找保险;工厂烧了——去找保险;人生病了——找医生不错,也还是要去找保险的;出了意外——找谁都不如找保险公司了。这就好比遭遇小偷,第一时间肯定想找警察一样。 

  保险,可能就是现代人生需要必备的一棵稻草。那句“不怕一万,就怕万一”说的好,但大多数人追求起“一万”就忘了“万一”。人生平安时,谁还多想忧患?吃饱了饭,谁还去想饿肚子的滋味?可那位获得了145万元保险赔偿的先生,让人充满敬意——因为他想了那个“万一”——在生命需要承担昂贵的代价时,他没有给家庭雪上加霜,而是凭“一棵稻草”,为自己和亲人留足救治的希望。 

  意外是无法预见的:被砸,被刮,被撞,……一不留神就步入险滩。人生需要思考的东西很多,记着加一样,就是“预见风险”。趁自己还行,早早留心“稻草”,别让生命需要输血时,遭遇尴尬。  

                  10章 保险不是万能的

  从网上看到一对夫妻,因为离异要分割一单保险。此保单是丈夫为妻子投保的保额10万元的人寿保险,年缴保费3100元,受益人为丈夫本人。因为要离异,双方就保单权益问题发生争执,丈夫认为保单属夫妻共有财产,如果变更投保人和受益人,妻子应补偿一半的保费和一半的保险金。妻子不同意,就去咨询法律。 

  看了这个纠纷,我有点晕。任何事情,一旦上升到法律层面,就没有什么温暖可言了,也绝不好猜测想象,只能冷若冰霜地呆板着一幅面孔。 

  男女因爱而恋,因恋生情,之后结婚成家,开始人生旅途。为了家庭平安生存,为了规避生活中难以预料的各种风险,相爱的人在有能力的情况下为对方购买一份人身保险。一来是增进感情,确保一方有难时,不至于使另一方限于困境,家庭也好继续生存,避免人亡家破;二来也是为对方预留生路。根据保险的功能,这是个“危难之中见深情”的东西,保险之保障,是在灾难降临时发挥作用,它或许能为一个灾难中的人赢来“第二次生命”。 

  但是夫妻离异,连保单都不放过,让我有些悲哀和困惑。如果按保险合同来裁决,事情没什么不好办,该保单的权利本应属于丈夫,离异前的那些保费属于夫妻共有财产,一人一半即可,离异后的那部分保费,是人家女方的个人财产,男方没权要求补偿。但是问题的关键是,在保险事故发生前,投保人是可以随时要求退保的,按保险条款约定,如果退保,男方将获得保险公司退还的保费。不过一旦发生保险事故,作为投保人的男方,这项权利就消失了,保单项下的保险金将归属于被保险人女方…… 

  但是,无论是男方退保,还是发生假设中的保险事故,这张保单原本所承载的那点夫妻恩情都荡然无存,在这场乱哄哄的纠纷中,爱情早已消失殆尽,原本两个相爱之人,在分手时竟连一张保单都不放过,那句“一日夫妻百日恩”的流传,岂不是句鬼话。 

  我无意在此细论此案,但是一对相爱之人居然这样的“讨价还价”,令人心寒。要知道,那可是一个人的生命保障啊,竟然都不愿意给对方留下! 

  合同也好,法律也好,在感情面前都失血失色,这样的离异,是真离异,这样的感情,是真虚伪。令我悲哀的是,保险不是万能的,假如保险能将感情承保,那天下是不是就没有这样的悲剧?  

                  11章 别拿保险当钱赚

  有一天,跟朋友去邮局,抬头见一广告,上写“保险就是投资……”,一排醒目的省略号让我站那儿愣了半天。 

  朋友纳闷,问:“保险就是投资吗?”这一问,又叫我惶惑半天。 

  一向觉得对保险的认识还算可以,经常给身边的朋友“点拨”保险真经,没想到“保险”在心,朋友的认识却依旧混沌如初。 

  “投资”是个时尚的现代名词儿,现如今什么东西都跟投资结缘了,似乎一沾“投资”就(离地三尺)高人一等,会理财,能赚钱,有头脑,不是一般的阶层了。可怎么“投”,也不能把保险当“投资”给理解啦。保险是个朴素的概念,简单又本色,说白了就是“防范风险”,给未来留“一条后路”,在意外发生后,保险起的作用就是个“绝处逢生”,绝没有赚钱那么好玩。 

  朋友戏言,如从“说文解字”的角度去看眼前的广告,“投”可看成“扔”,“资”可看成“钱”,(哈哈)这么一读可不得了,“保险就是投资”变成“保险就是扔钱”了。我说,不可不可,大错特错。朋友指着广告说,年交几千元,三年就还本,家财保1万,你说,这是保险还是投资? 

  朋友是戏言,我却笑不起来,真是无言答对。 

  有个评论家说,我不去理财,财也别理我,只要生活够用,心底快乐就行了。这是一个洒脱之人,不理财,也不理保险,和钱沾边的游戏他都不玩,所以任何“鱼饵”对他都没诱惑。但问题是多数人都要去“理财”的,因为理财可以发财,发财可以过好日子,好日子让人舒坦,舒坦便可无忧无虑……可世上哪有掉“馅饼”的好事,正在无忧无虑时,意外来了,麻烦来了,痛苦也就来了…… 

  当然,保险和投资是有那么点“蛛丝马迹”的牵连,但绝不是因果关系,这一点千万要明白。打个比方,保险是树,投资是果。树可以常青,果却不一定常在。市场好了,果才有个好价,市场憋屈,果不烂在地里就是好的了。 

  谁不想赚钱,但赚钱得有道。通过保险来赚钱,等于养猪为赛马,套路不对。  

                  12章 为什么“推销保险”

  最近报纸有报道,说一个曾经的大学教师,因为家庭种种变故,不得已选择了“推销保险”作为自己的职业生涯,而且一“试”便“不可收拾”,干得相当不错。 

  故事有些感人,令一个朋友读完报道就想去买保险。朋友很冲动,也很感性,是那种简单率真之人。我说,其实你也可以去做保险代理人的,因为你的性格很像他(她)们。 

  朋友笑问,什么性格的人适合推销保险?什么人选择“保险”为生? 

  这个问题问得好!在许多人一听见“保险”就心烦的今天,姑且不论保险的好处,倒是真的看看,什么样的人在从事保险推销呢? 

  一个大学教师选择推销保险;一个空姐也选择推销保险,而且干得也相当漂亮;一个五十好几的女人,因为推销了保险,而走进美国MDRT(百万圆桌)会议;一个快六十岁的男人,因为推销了保险,拥有了一个好几百人的大团队……在保险代理人的队伍里,硕士、学士、研究生,教师、医生、设计师,开过公司、当过总经理、干过公务员的比比皆是。这些人放弃从前的职业改行推销保险,只为信服一个道理,那就是造福别人,成就自己。不管多高的学历,多优越的地位,一旦选择推销保险,这八个字就变成“八字方针”。 

  “造福别人”是神圣的,“成就自己”是幸福的。这是保险业带给推销保险者的座右铭。如果说一张保单可以保障一个家庭,那么无数保单就可以保障一个民族——有什么事业能比“推销保险”更高尚? 

  感性、直接、精神快乐、充满活力,是推销保险者的特征。保险行业“天天奖、月月奖、年年奖”的激励模式,令这些推销保险的人,每日三餐般享受成功的喜悦。人生需要勇气,更需要激励!在保险业,有多少荣誉都可以重来,有多少成功都可以跨越,鼓励和掌声永远铺天盖地,赞美和嘉许永不吝惜。 

  如果选择一种职业能够实现自身价值,那么,谁都会甘愿改头换面,脱胎换骨!选择推销保险?理由就这么简单。  

                  13章 别让保险背黑锅

  一对夫妻因吵架,竟弄成双双死亡。先是丈夫弄死妻子,之后自己再自杀,简直跟玩游戏一样作践了生命,留下年迈的父母和弱小的子女无法度日。 

  这件听来不可思议,耸人听闻的坏消息很快传到保险公司,因死者中女方单位曾为其购买过意外伤害保险,所以人死了“谁会领取保险金?”就成为重大新闻,各路神仙撇下死者不问,统统涌到保险公司讨究竟。可由于保单是单位团体购买的,女方生前没有指定受益人,保险公司就根据《保险法》和《继承法》的相关条款,将保险金赔付给女方的父母和子女。然而风波骤起:为什么男方父母没有保险金?难道就该白白死了儿子?一时间“保险无情”被四下咒骂。 

  我无意细说此案。但无独有偶,另一对夫妻也因为吵架,在高速公路出了车祸,双双当场死亡。生前夫妻俩各有几张保单,死后双方父母亲属几乎打破头地挤到保险公司,呼天喊地要得到自己儿女的那份保险金。但是很遗憾,女方保险金的指定受益人是一个与女方家族毫无关系的养女,被女方收养才一年。而男方保单受益人也不是本家族人,都是一竿子打不着的外人。但是保险单有效合法,保险公司自然得将保险金赔付给指定受益人。结果可想而知,双方父母空手而归,徒留无限伤悲。 

  舆论不堪忍受这样的裁决,揪住保险的道德和良知大做文章,甚至骂保险缺德,骂保险公司无人情味。 

  儿女死了,对老人来说已是大悲,但一张保单带来更大的悲伤实在是意外中的意外。生而不养是父母之过,养大而不孝敬老人就是儿女之过。父母健在,夫妻也没有离婚,但保单上的受益人却既不是配偶也不是父母,这就有点令人生疑。 

  保单是个法律契约,不带任何感情色彩,它只依据法律生效。但是保单拥有人呢?难道也是个契约文件,也不带感情色彩吗? 

  如今一命归西,留下的全是痛苦——父母无人赡养是痛,保险跟着背黑锅也是痛。这样的保险理赔是沉重的,让人难过。终然是买了再多的保险,不把亲人当作受益人来考虑,实在是情感上的背叛。这样的人生消失也罢,这样的痛苦无足轻重。也许如何确定保险受益人是被保险人的私事,但一旦出现上面案例的理赔,保险就要背黑锅,实是冤枉。  

                  14章 一张USD50的说服力

  因为保险做的好,深圳一家保险公司的138名保险代理人享受了一次出国旅游。在他们登上深圳直达新加坡的SQ807新航航班时,没有人会想到短短四个小时的航程里,会发生一件说起来难以置信,又跟他们的职业密切相关,更令他们感叹万千、终生难忘的事情。 

  飞机升空后,一个保险代理人的座位前电视机出了故障。由于航班满员,空姐表示无法调换座位。在国内,这种事情多了,除了抱怨几句还能怎样,自认倒霉的最好办法就是闭目养神,眼不见,心不烦。 

  但是意外出现了,空姐在请示了机长后,将一张USD50的支票悄悄送到这个保险代理人的手上,同时空姐真诚而又客气地给她道歉。在空姐抱歉的微笑里,周围所有的乘客都“惊”醒了——他们惊讶地看着那张支票,目瞪口呆。这些平时以推销保险造福世人而自居的职业骄子受到了一种震撼——这样的“赔付”来的太快,太简单,太容易,太意外,也太不可思议了。 

  尽管中国与世界接轨已有二十多年,但新航的服务举动还是让中国人感到新鲜。 

  那个坐在故障前面的人并没有提出要求,甚至都不曾发过严厉的牢骚,但新航在最快的时间里做出了让所有乘客都意想不到的赔偿。 

  巧了,719日的深圳广播电台早新闻里,听到国内一架客机因起飞后挡风玻璃爆裂,不得不紧急迫降,结果机上乘客要求航空公司赔偿,未果。当记者调查这件事时,对方却说我们哪来那么多现金?再说如何赔偿是有规定的,流程非常严格,不是说怎样就能怎样的。 

  两件事同样发生在空中,处理结果却相差迥异。我突然想到如今各行各业都在推崇并尊称“以人为本”,不知新航是否也在倡导这样的经营之道。但上面那张50美元的支票,着实让所有乘坐SQ807新航航班的人满心欢喜,称颂和美誉从天上到地上,从国外到国内,传扬的尽人皆知。 

  眼下流传“和谐”一词,单纯地理解可以当成是一种融洽,一种声音和一种感受。要是硬将和谐与什么相结合,千万别忘了它的前提离不开“以人为本”。  

                  15章 谁来给残缺的生命买单

  世上有很多事是无常的,尽管人们抱着一颗善良之心,帮困扶贫播撒爱种,倾心关注并救助人间幼小弱势,但一旦生命不能健康或不够完整,我们的遗憾就遍地都是,既深重又无奈。 

  残疾人,作为人类社会的一分子,理应享有人的权利,却因为生命的先天不足或遭遇残缺而遭受另眼相待。就拿保险来说,它的定义是指对一个保单承保以后发生的保险责任承担保险金给付。这是双方的契约约定,拿生命做了个标的。但保险公司承保的都是健康的完整的生命,对于残缺的这一部分,谁来买单? 

  作为人,残疾人本应享有投保权利,却由于身体条件的限制,保险公司对残疾人投保的审核较正常人有很大区别。根据残疾程度,残疾人在保险公司被分为重度残疾和非重度残疾两种:重度者,如大脑残疾,像什么智力发育不全、脑外伤后遗症、精神病等和身体严重残疾,如两肢以上断离,双目失明,手指缺失四根以上都不能投保个人寿险。保险公司认为,大脑残疾由于损伤的是大脑,残疾者对自身的行为不能正确辨认,因此极易产生意外;而身体重度残疾,顾名思义就是日常生活受到严重限制,也是意外发生的高端。因此无论大脑残疾还是重度身体残疾,残疾者都会因缺乏基本自理能力而需他人照顾才能维持生活,就其风险而言,保险公司基本都不承保,因此对重度残疾者一般来说保险公司都没有二话地拒保。 

  生命,在保险这里被分了等级。保险,把生命的价值金钱化了。赔付既然是铁打的一分都不能少,那么被保险的“生命”就该完整无缺,否则就要倍出代价。 

  我们无法面对商品来谈论生命的价值,那样有些憋屈。当半丁先生给一家保险公司的保险代理人讲述他的生命故事时,台下成千的推销保险的人都有一种深深的遗憾,因为他们不知道一个只有半截身体的生命怎样才能拥有保险的保障而顺利延续? 

  半丁的顽强不仅仅是双臂已成手足的结合,他那滑板上浓缩的意志,让那些见人就想推销保险的人沉默良久:是啊,保险是个好东西,可面对残缺的生命时,谁能买单?  

                  16章 给自个的本钱投个资

  要想做到万事不求人,忒难。人与人之间什么都可求,就是不能去求钱,一求钱,关系就变硬了,变僵化了,变陌生了,甚至会变死了。 

  什么事需要求钱呢? 

  一般来讲买房子需要钱(可那不急),所以不需要去借;买汽车也需要钱(那也不急),油价一升再升,观望一阵再说吧;结婚办嫁妆需要钱(那是喜事,亲戚朋友都乐意送),所以自己等着天上掉馅饼就行了。 

  算来算去,只有几种情况可能需要求人又求钱。一是,身在异地被贼无情光顾,除了留条性命,其余的分文不剩。这时候求天求地求爷爷告奶奶都没用,急需“钱”,需要一个能送钱,能护送回家的人。这种人有吗?假如不是“罪大恶极”的人,大概会有人伸伸援手,但充其量给点零碎钱,回家?那是自己的事儿;二是,无论何时何地遭遇了意外,尤其命在旦夕,伤痛没要命,住院费、抢救费可能会要命。钱啊,钱!上哪儿去弄那么多的保命钱?! 

  于是开始东凑西借(不偷不抢已算好人),结果看到的仍是冷眼睛,冷脸子,冷门子,冷屁股。突然间会像犯神经一样顿悟与猛醒,怒不可措地对天发誓:如果老子有一天发达了,一定要买它个足够的保险! 

  哎呀,这才是见了棺材落了泪。 

  假如时光可以倒流,全当这个指天发誓的家伙买够了保险,那么上面说到的任何一件难事就轻而易举地简单了。譬如遭了贼,哪怕连条裤衩都没剩下,只要拨个95511(打个比方),紧急救援就会舒舒服服送他回家;再譬如遭了意外,生命垂危,也拨个95511(再打个比方),救护人员,医院,医生,统统都会一步到位,给他的还有无微不至的亲切笑脸,令他自己都不知怎会一下子变成上帝,享受起高干的待遇。 

  呵呵,生活是有位置的,就看自己把自己往什么地方搁。钱,也是有位置的,搁错了地方,价值就廉了。譬如把钱节约进银行,得到点利息(关键这利息不争气地一降再降),到头来还要受罚;把钱折腾进股市,心脏跟着七上八下,犯病的机率很大;把钱搁在床底下,既担心贼又担心灾,烧了就变废纸了。对,还不如给自个的本钱投个资——买保险吧!  

                  17章 节约是谁的圣经

  最近传媒都在大谈节约社会,央视名嘴崔永元倡议主持人三件衣裳就足够,另外多吃剩饭。听得出来这是调侃,但对要么上天要么入地的新新人类来说,“节约”是个星外来词儿——从他们生下来起,大概就没听过。 

  这几天深圳燃油紧张,汽车加油按小时排队,看来地球里的东西真是用的差不多了。北京自然博物馆里,恐龙张扬着它的骨头架子,以化石的姿态炫耀着曾经的威武。这个动物是该灭绝,即使老天不灭它,自己也会灭亡自己——天底下所有的活物都被它吃光了(包括自相残杀),不死还待何日?问题是:哪一种动物善待过地球? 

  节约,是个很难受的事情。对暴富而言,无疑有斩断手指和舌头的痛苦。或许节约只是那些饿过肚子的人的圣经。对今天一生下来就有大“M”吃的人,节约不是那么好懂。 

  北京一个四星级酒店,免费早餐上狼籍一片。饿死鬼儿一样地大拿大取,风卷残云般地扔掉倒掉。一个穷人家的孩子读大学,一天只有一块钱的伙食费,而泔水桶里的鸡蛋、油条、馒头、花卷却统统进了猪的胃口。结果猪被人的油水糟蹋的“积劳成疾”,口涕着“答谢”起人类。 

  有救的是,深圳初中的一个课本里,有个章节说到人生规划的三个方面:一是储蓄,二是债券,三是保险。这是保守到家,安全到家的“节约经”——储蓄是为自己节约,购买国债是为国家节约,充足的保险是为生命提供着节约。很简单,要是连生命都不给一个节约(保障生命就是节约生命),那么意外的灾难就是真灾难,生命的复活就变成空谈了。 

  幸好,我们都还活着,我们还拥有生命。生命是最不能浪费也最不能挥霍的。碌碌无为是一种浪费,湖吃海喝跟犯罪无疑。 

  从吃得饱穿得暖,到用得上玩得起,新新人类幸福得过了头。现在提倡节约水,节约煤,节约电,节约粮,实际上是给生命找一个节约的理由。因为我们必须节约生命的元素,一旦赖以生存的能源元素遭遇枯竭,恐龙的末日就是我们的末日。  

                  18章 保险啊,你在哪里

  如果能有预感,或者能有来世,我们对生命的依赖和珍惜尚可以不那么介意。但我们没有,生命既没有预知也没有来世,即使我们谨小慎微地活着,即使生命歇息在一个还算安全的地方,死神照旧不期而至。我们做梦都没料到厄运对弱小生命的光顾是那么绝情,它在瞬间就摧毁了19条生命! 

  19条无辜的生命,转眼之间血肉模糊,血流成河!死神疯狂地袭击了他们,在他们毫无知觉、毫无防备的时候。生命在那个时刻被死神一把抓住,热血被残酷地、贪婪地吸食了…… 

  人啊,人!生命是如此脆弱,不堪一击吗?刚才还万家灯火,万户平安,怎么转眼间就尸体遍地,哀号遍野。尚在喘息的生命奄奄一息,危在旦夕的生命流着鲜血……血,血啊!人的命脉,命的源泉,怎会一去不回!血,多么宝贵和重要。无论谁,缺血就会死亡,失血就会倒下,没血就没了人生。 

  19条生命走了,还有19条正被抢救!活着的人不能不想,生命的另一个意义是不是可以提前储备救命的热血?趁我们还健康,还能造血的时候。以救助生命为目的,汇集无数人的血液、血性和血气,给嚣张的死神一个威慑,一个震撼,一个抗拒。于是在深圳成立25周年那天,一场“平安到永远”的无偿献血活动,竟在一个上午汇聚了成千的自愿捐血者——人们的心声让血脉相通,情感相连,让生命间情谊相知,情暖心田。 

  抱着孩子的母亲,拎着女儿的父亲,武警战士,边检官兵,餐厅里的服务员,做着生意的小老板统统都来无偿献血……“献血助人”在那一刻至高无上。 

  可是19条生命在来不及救治的情况下被死神虏走了,生命和鲜血在那一刻顿消人间。我们看到的是亲人痛断肝肠的悲伤。再看看,还有什么能安抚这些痛楚的人?还有什么能给予这些失去亲人的人们留下一个活着的支撑? 

  保险啊,不能不呼喊你,你在哪里?当悲剧惨剧发生的时候,你在哪里啊?遗憾地是,当保险公司的工作人员连日奔波现场与医院寻找保险客户时,无论死者还是伤者,竟无一人拥有保险的庇护。 

  保险啊保险,是不是非要等到惨剧发生后,人们才会想起你。  

                  19章 什么时候想养老

  养老是个很奢侈也很沉重的话题。年轻的时候谈它,太沉重,有未老先衰之感。试想,年纪轻轻的就想养老,是不是太没激情太没劲了。生命才刚刚露头,一切正如初升的太阳,正待活力四射呢,这时候跟青春去谈养老,是不是太晦涩无稽,找错门了。 

  那么年老的时候谈?可是年老的时候又无奈,黄昏落日已在眼前,不用谈都已经老了,顺其自然或许是最好的生活方式。 

  那什么时候谈养老呢?难道养老不用想了吗?错!假如你想活到老,舒服到老,养老就必须想。譬如人在中年。 

  中年,生命的制高点,人生的半截路程。这时的状态已是膀阔腰圆,勇挑重担。上有父母,下有儿女,中间缠着工作。工作就像灶坑里的火焰一样,满足着做人的欲望,燃烧着做人的激情,温暖着一家老小的盼望,提供着每日必需的食物。中年,一切都莫名地匆忙,莫名地亢奋,中年被熊熊燃烧的岁月包围,换回哗哗的真金白银,不经意间就积攒起相当的财富,完成人生最壮丽的跨越,直待弯腰驼背,老眼昏花时的到来。 

  养老,为老而养,因老而敬养。养,是给生命一个完美的交代,一个洒脱的从容。如果说生命是花,那“养”就是阳光雨露,肥粪厚土。 

  养老,还是对生命的尊重,是给自己一个圆满的幸福——人这一生,不求花开富贵,但求花落平安。 

  一个人到老年时穷困潦倒,不是因为他年轻时做错什么,而是他年轻的时候许多事情没有做。今天,人类的智慧还无法抗拒自然灾难,但尚可以抵御灾难,分流风险。中年的时候,适当地给自己存一笔颐养天年的钱,总归在夕阳无限好的日子里,心情坦然平安。 

  一份人生保障的计划表上有七种安排——人生必备的七大保单。作为保险,这七种安排从另个侧面诠释了生活的不易和隐忧。排在前三位的是意外、重大疾病和养老。假如没有飞来的横祸,假如我们一直健康,的确该想想养老问题。如果活到八十或九十高龄时,作为一介平民,晚年的日子会怎样?如果想生命圆满,想人生之结局不去担忧,想优雅从容地还生命一个尊严,那就该好好想想“养老问题”,给自己一个严谨的设计,幸福的美景,未雨绸缪的计划。  

                  20章 给忠诚留点敬仰之心

  平时不敢触及“忠诚”一词。这个词说来厚重。不像“老实”“厚道”“仗仪”“够意思”这些简单平俗生活化用词给人以亲切感。说到忠诚不免起敬,连笑容都肃然庄重,犹如听到“革命”一样,少了些许的轻松。 

  作为一种品质,忠诚赋予人生许多意义。譬如忠诚的最高代价可以奉献生命,最反面意义则为背叛。忠诚在某种程度上,是世人衡量人格品行的一个标准,足与崇高神圣相提并论。 

  今天的社会,商品经济团团包围我们,耳边暴风般席卷的是“诚信”之声。信守承诺,呼唤忠诚的渴望像海浪此起彼伏。单打独斗的生意人以仰慕忠诚换取客户丹心;大企业大商团以渴望忠诚维系客户留住购买力;消费群体则牢记忠诚,在一地蒜皮的琐碎纠纷中挑拣忠诚,衡量忠诚。一夜间忠诚变成了惟利的尺秤,惟忠诚方可获利。各种行当都争宠忠诚,表现忠诚,似乎拥有忠诚,便可图谋大计。 

  争相发财中,忠诚被沾染利益之色,也背负起发展使命。商品经济令忠诚为财富服务,为价值弯腰。在保险行业,寿险销售长期契约,客户和保险代理人更惟忠诚是重。没有忠诚,即没有长久合作。换句话说,彼此不忠,契约就不存在,保障也荡然不存。这一点上,忠诚的价值很明了。 

  今天的忠诚并不复杂,只需彼此保持一种联系就足够。不管谁对谁,能始终惦记,已算是一种忠诚。 

  论忠诚,不免耳红心热——这个神圣操守在岁月的变迁中,被无情拖进人间商战,如明镜高悬,普照天下。面对忠诚,企业要求着员工,广告着客户;面对忠诚,员工埋怨着老板,数落着客户;面对忠诚,客户掂量着利益,见异思迁。这三者,都忘了一个根本:就是面对忠诚,都该低下高贵的头。站在企业立场,忠诚是永远地服务;站在员工立场,忠诚也是永远地服务;站在客户立场,忠诚却是恒久地爱护。 

  论忠诚,首先善意为先,善而得道,得道方能为之。但经济浪潮席卷,连泥带沙。不被尊重令人尴尬,前后左右都缺乏服务的心态和认识。或许认识还可达到,但心态缺乏,直逼服务为“伺候人”的事,就是悲哀。 

  关于忠诚,一份调查报告预测了一个企业,说如果客户忠诚度每增长1%,这个企业今后五年的收益可增长2500万美元。 

  看来,忠诚必将要被商战套牢了。  

                  21章 做保险容易产生幸福感

  有人说幸福是种感觉,愉悦之情因人而异,从前我也这么看。幸福的感觉可大可小,小到饿的时候有一块糙饼充饥就算幸福。 

  自从结识了一群做人寿保险的人后,突然悟出幸福不该这么小家子气,幸福原来可以由成功带来无尽的喜悦,由情怀书写淡定的从容。这些幸福的感觉,决不高高在上,也不超凡脱俗,它们很平凡,很质朴,很亲切,很自然就改变了生活。 

  这群做保险的人以人的生命为标的,给人设计生命的保障。健康的人视他们为“守护神”,患了病的人最先想到的是他们,遭遇意外命归西天的,化他们为神灵的天使,让亲人从他们手里接过活下去的保障、勇气和信心。这种时候,做保险的人真是欣慰,这种欣慰感就是幸福吧?这样来看,幸福是不是简单了?幸福是精神领域里的一种感受吗?是什么定义都能一概而论地限定吗? 

  幸福的感受真是太博大了!人类丰富的感知令这个过程充满生动。时代变迁,许多事超越现实快速发展,迷幻的空间充满机会,“选择”成为获得幸福的重要认知。选择对了,人生必有坦途通向幸福。选择错了,幸福便只在天边向你挥手。 

  每个人都期待幸福能瞬间实现,这种美好的期待在做寿险事业的这群人里算是最旺盛的。他们把对幸福的认识转变成对生活的态度,这种转变包含着热爱和激情,令他们做事执著,凡事尽心尽力,敢于挑战未知。在销售保险的路上坚定自信,把失败当教训,把教训当经验,高唱着从头再来,心情豁然轻松。永不服输也不言败,不论遭遇多少困难,笑容总能在失落和泪水中欣然绽开,欣慰永远伴随。 

  这样的欣慰是幸福,这样的人生是幸福。不轻易放弃也不轻言成功,这样的人抱着怎样的执著和坚实。如果由他们谈论幸福,那幸福必出自豁达,必出自坚忍,必出自乐观,必出自追求。这样的幸福完美快乐,这样的人生充满教益。 

  但是,冲破习惯注定使人生不会寻常,一路荆棘也必一路春光。与世界同行,引时代风骚,为幸福付出追求的精彩。不管别人怎么说,只管自己走大路,经历了风雨才懂得彩虹,饱尝了艰辛才明白最真。 

  幸福的感觉就这么简单,历尽沧桑,坦然一笑,尽释怀。  

                  22章 都是汽车惹的祸

  不久前看到一则赔案:一个人因驾驶汽车被一辆摩托车刮碰了一下,于是就下车来跟骑摩托车的人理论,肇事的摩托车司机不理论要逃跑,驾车人就紧紧抓住摩托车后备箱,结果被摩托车拖出好远摔成重伤,经抢救无效死亡。 

  另一个案子:一个人买了一辆汽车,没开几天就被人在车门那儿给狠狠划了一下。新车受伤,买车人心疼不已。什么人对此怀恨在心呢?于是日日琢磨夜夜难眠,很长时间心神不定寻“凶手”,把自己弄得神思恍惚焦虑不安。不日,心脏受不了这等折磨,突发强震,令这人永远平息而去。 

  两个驾车人都为汽车辞离人世,留下千古遗憾。孤独的车无人驾驶终成一堆废铁,可即使有人驾驶,汽车的末日还不照样是堆废铁!——遗憾的是两个早逝之人没想明白,把未来的废物当成了宝贝。 

  还有更怨的,只给汽车买保险不给自己买保险,结果与汽车“同归于尽”时,汽车获赔死而复生,人却白白进了天堂。说到这顺带想起全力以赴给小孩买保险的人,大概忘了孩子的最大保障来自父母。飞机上预演动作有个环节,当氧气面罩脱落时,大人先得自己戴好面罩然后才去管孩子。道理很简单,凡事都有主次。 

  汽车,代步工具而已,既然当腿,磕磕绊绊又有啥?摔上一跤,皮肉之苦尚能接受,代用品刮擦一下却要搏命,实足可惜。人啊,一旦有钱脑袋就晕,日子富足马上不知所云。 

  车潮涌涌时,常看条条大道变钢铁之河,一个个铁壳虫子般爬行,所有肉身憋挤在铁壳内木呐发傻,突然就想这样的保护实是更加的危险。 

  上苍为人类造出肢体,本要人类行走运动,可四周却日见好吃懒做之人。如今走路者甚少,越是骄傲者越把自己装进铁甲——求得安全?体会爬行的自由?躲避喧嚣求宁静?还是侥存一份平安? 

  生命被这样的局限束缚了,生命的空间跟活力在那堆钢铁里面吗?如果人类不需要腿,完全可以像鱼那样活在水里,像鸟那样飞在天空,干吗要行走大地?然而今天的人越来越眼热各种轮子,用上苍给予的肢体和头脑创造出非同一般的时速快车,令同胞驾驭飞奔的钢铁时,连同生命一起搭上生死时速。 

  人人都明白,都是汽车惹的祸,但法律并不惩办它们。  

                  23章 狗也需要买保险

 

  有个讽刺幽默,说有一日一个怀抱小狗的人走到正在负责办理保险的人面前,问狗可不可以买一份保险。正在办理保险的人乐了,毕恭毕敬回复说对不起,我们的保险是卖给人的,以人的生命为保险标的,狗不能买。 

  抱狗之人立刻严肃地说,我的命不如它值钱,你知道它值多少钱吗?说出来吓死你。办理保险的人立即乐了,朝抱狗之人说,那倒可以考虑考虑,您就自己先买份保险吧,受益人呢……可以写它。 

  这是个幽默笑话,但绝不是凭空想象出来的,生活里本来就无奇不有。要是论起呵护生命,人在狗的身上真是没少下工夫。粗略算算,动物里与人长相厮守的除了四害就是狗了,但狗跟四害不同,四害是人类要灭的,狗却是人类要养的。一只宠物再怎么养,也没有像今天的狗这样,与人之间关系至密,甚至超越人与人之间的关系。许多狗早已获得城市绿卡,可长久与人共居一室,如一家人般朝夕相处。有个社区做人口普查时顺带做了狗的普查:社区人口5万人,狗1.5万只。 

  还好,世界的主体还是人。不过说到狗,倒是想起一次与一养狗的朋友交谈,才知如今狗早已与世界接轨,人种里或许还少有贵族移民,但狗种里贵族迁移很普遍。狗族里也分三六九等,白的黑的,穷的富的,跟人间没啥两样。不过,一只纯种贵族狗往往不是我们认为的那种狗,纯种狗基本丧失狗的天性——不叫不咬,沉默寡言,跟人似的,吃狗粮、穿狗服、玩狗玩具、上狗医院。平时每日散步、遛弯,过节了还要穿戴整齐,跟人一起参加聚会、比赛。人饿了,胡乱对付一下就行,它饿了,却安闲等待,绝不蹭人之食。人在这种狗贵族风范前常常变得无所适从,原本该是狗仗人势,现在弄颠倒了。 

  不知从何时开始,狗过上了人的日子,有了狗爹狗娘,成了狗儿子,与人平起平坐:一起看电视,一起钻被窝,一起吃食,一起逛街。人反而因狗腰板直,口气硬,肚子挺,说话牛。 

  本来,人也是有气势的,但现在跟一大狗在一起,就不知谁仗谁的势了。反正现在的人都喜欢仗势,仗人势、权势、财势还不够,还要加上车势、狗势。财大气粗者的势本来已体现在豪宅和靓车上,现在又加上了狗。所以狗自然不可小觑。人要买保险,那狗更得买保险喽。  

                  24章 生命需要直销方式

  一日跟某人聊天,说起推销,这人说今生最烦两种人,一是推销保险的,二是推销保健品的。问为什么,这人说受不了,遇上你就知道了,一个字:烦! 

  无独有偶,有一天朋友聚会,有人愤然讲起一个推销员的来电。本来是推销保险的,硬不说正题,绕了一个无聊的弯子,先是问“你知道我是谁吗?”接着说“我估计你也不知道我是谁?”然后说“你知道我是怎么找着你的吗?”接着说“找你可真不容易啊”,全是废话!接电话的人就烦了:你谁呀?瞎掰什么?对方说“你知道我是怎么找你的?”听起来好像不听下去还不行,“我看了你的文章,那张报纸在办公室的地上给踩来踩去,是我把它捡起来……”电话这边喀嚓一下,挂了。你说烦不烦,有话好好说,偏不,绕弯子玩话术,结果砸了,出力不讨好。推销这行本来就容易被人误解,这一来不是误解是反感了。 

  过后一想,还别说,今天的生活,许多新鲜玩意儿、破例的东西有时候还真是上面这两种遭人“烦”的人给送来的,这两种人敢吃“螃蟹”,敢颠覆传统,总能把最新的东西带给你。就拿保险来说,当年中国大陆第一批推销员推销保险时,许多人还以为保险是“保密局”呢。从那时算起快20年了,尽管人们已经知道了保险,但一听说有人要来推销保险,还是不能完全接受。讨厌卖保险的人就像讨厌小偷一样。可遭遇小偷会想起警察,销售保险的人跟警察一样,平时想不起他们,遭遇意外就会在第一时间想起他们。 

  由此我想,卖保险或卖保健品的人,其实都在维护生命。保险为生命提供保障,保健品为生命提供养护,这两种销售都直接面对生命,不烦你烦谁?人们不接受的原因除推销员个性原因外,另有一个重要原因,是人们一直生活在陈旧的传统习惯里。 

  大家不妨回忆一下,当中国的三尺柜台被自选商场替代时,我们都曾惊讶过商品原来还可以那样销售!如今自选商场司空见惯了,直销方式又成了一只新“螃蟹”。 

  生活总要日新月异,生活逼着我们接受新东西。以后人们还会遇上私人医生、私人律师、私人保健师等,人类需要有人走在前面去给大众指路。别小看那些穿街走巷,每天跑一个个社区和家庭的人,他们带来的不仅是福音,还有生活的节奏,时代的脉搏以及改变人生的机会。  

                  25章 保险成为“三大件”之一

  跟朋友聊天,说起以往结婚需要置办的三大件,从座钟、手表、自来水笔,说到缝纫机、自行车、五斗橱;又从电视机、洗衣机、电冰箱,说到电脑、音响、家庭影院;后来说起现在的三大件,让我大吃了一惊,这三大件是:房子、汽车和保险。 

  “保险”成为结婚必备的一大件,是为喜事。 

  前两件可以理解,是物质的需要,除了面子,也是满足生活水准,提升生活品质的一次机会。结婚嘛,人生真正的开始,倾其所有或者八方敛财去组建一个堆满物体的家并不为过。这样的折腾让“结婚”变成“发昏”也是有情可原。可是,几十年演变过来的物质欲望随着时代的变化不断花样翻新,金钱的加码和台阶就像一个摩天大厦,要是有一天真的站在了上面,头晕目眩是肯定的。这时候,救命的稻草——保险,就出现了。 

  说保险是救命的稻草一点不假。难道房子不用买保险吗?要是不买保险,一把大火烧掉了怎么办?大楼要是塌了,不是几十万打不打水漂的问题,这辈子还能不能喘口气都难说了;汽车能不买保险吗?汽车不买保险你都不能开到大街上去,你敢开,警察抓你。汽车的保险不但要买,还得养活这家伙呢;家里其他一应俱全的玩意儿能不买保险吗?比如主人,血肉之躯,安乐窝里的主宰,要是万一有个好歹,这窝里的一切可咋办? 

  得保护这窝。可怎么保护?想来想去,想明白了,想透彻了,知道自己即便再能,再大款,也是无法跑到生命的前头去探个究竟的,老天在“未知”这个层面上,给了所有人同一种平等。于是想到买保险,连人带物一起投保,给房子、汽车、一家老小,统统罩上保险套。 

  房子、汽车成为现代结婚两大件,说明它们是检验生活质量的一个重要标准;保险跟着成为一大件,说明保险是为生活质量保驾护航的哨兵和卫士。现代人将房子、汽车和保险捆绑在一起,说明现代人终于懂得了自救和自我保护,有了生存的危机意识,这实在是一种文明和进步。  

                  26章 改变观念最重要

  北方有句俗话,叫“别拿豆包不当干粮”。字面意思是说,北方人吃饭不愿拿豆包当主食,那玩意儿甜丝丝的像点心,不像米饭、馒头是正宗货。这跟南方人不把面条当饭吃是一回事。 

  但“别拿豆包不当干粮”的寓意有点哲理,是说别小瞧了啥,别错过了啥…… 

  譬如保险业的“个人营销”吧,这个行业,中国人才认识了十年,改革开放以前,它还没走进国门,是个典型的“外来货”。最先操起这个行当的,被人们讥讽为“跑街”、“扫楼”,若干年后再看看这些“跑街”的、“扫楼”的,一个个都开上汽车,用上手提,住上高楼,俨然成了老板,宛如做起生意。可那些讥讽者呢,没有一个能超越这些“敢吃螃蟹,敢摔铁饭碗,敢下海扑腾”的人。 

  呵呵,跑街也好,扫楼也好,反正幸福的生活跑来了,扫来了。时代就是这么变迁的——“变”,成为永恒的不变。 

  如今,还有谁说“推销保险”是跑街?扫楼?如果还有这么看的,那他真是落伍了。今天的“保险营销”已是个职业,在这个职业里做成巨人的大有人在。问题是许多门外之人不清楚这到底是个怎样的行当。 

  笔者有幸认识许多保险业的朋友。在此介绍一二:推销人寿保险的人,被称为“保险代理人”。它是存在于保险公司与客户之间的服务者。这个“服务者”依靠推销保险公司的产品而获得报酬。保险公司承担对其专业培训、文化熏陶、市场激励和服务管理。好的保险公司,还大量投资为保险代理人营造职场,从而扩大和促进保险代理人的自我经营。 

  对保险代理人来说,服务好客户是第一位的,只有服务好客户,才能得到相应的报酬。而选择保险公司也很重要,因为客户相信价值品牌。只有客户信任的产品,保单才能成交。 

  这么说来,这个职业与传统职业是有所不同的,个人能力是个关键,做的好,前景可观,非传统职业所能比。因此,过去一些不习惯的看法,在具有挑战和诱惑的这些新行当前,应该有所改变。 

  变,令时代进步,也令我们思考。换一个角度,换一种思维,或许就换了一个人生。  

                  27章 后记

  《保险不是套》准备付梓出版时,看到南方周末一篇文章,《保险代理制:亿万财富背后的残酷生存法则》,这篇文章引来网上网下一片议论,保险行业更是骤起波澜。 

  其实“波澜”老早就有,不是一篇文章才带来,只是从前很少有人理睬保险业,甚至更多人看不起“保险个人营销”这个群体,因此没人愿意为这个群体说话。从这个角度看,南方周末这篇文章算是勇士,总算写了点啥,说了点啥,引出一堆肯定的、否定的、关心的,体验的,等等,大家似乎都敢站出来了,这对中国保险业和监管部门来说,顶顶是件好事。 

  “个人营销”是中国保险业的泊来货。这种销售体制在国外较成熟,拿到中国似乎味道有些变。这跟许多因素有关。市场上保险公司雨后春笋般遍地开花,股市上保险公司也牛气冲天惹人眼热。门槛低,收入高,什么人都想进来试试,也是事实。 

  可真正的事实是:保险这东西,让人欢喜让人忧——不干不甘心,干了心不甘。 

  于是,胡洪侠先生专此为书取名《保险不是套》。其意有三: 

    1、不是“套保险”,意喻卖保险不是设圈套,理当品质第一; 

    2、不是“保险套”,意喻此职业尚没有“保险套”那么安稳; 

    3、“套”不是保险,意喻保险重在保障,买保险应是买心安;

    但愿胡洪侠先生的三重意思,读者能领悟、会悟、开悟;而不仅仅会心一笑。 

  在此,深深感谢胡洪侠先生的睿智,以及对保险业的关爱。 

  梁泓漪 

  2007125日记于深圳

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